GUSTAVO-SALINAS-TOYOTA
Reemplazó a Daniel Herrero al frente de la automotriz líder de Argentina. Ayer enfrentó su primera conferencia de prensa: todas sus respuestas.
Gustavo Salinas tiene el número de legajo 172 en Toyota Argentina, una empresa que terminará el 2022 con más de 8.000 empleados. Salinas ingresó a la compañía en 1996, un año antes de la inauguración de la fábrica de Zárate, y su primer trabajo fue poner en marcha la red de concesionarios oficiales en todo el país.
Con 26 años de experiencia en la compañía -incluyendo dos años de trabajo en Japón- Salinas asumió en mayo pasado como nuevo presidente de Toyota Argentina. Reemplazó en el cargo a Daniel Hererro, quien estuvo once años al mando de la empresa y ahora desempeña otras funciones, como coordinador de la división Gazoo Racing y presidente de Toyota Plan de Ahorro (ver nota aparte).
En estos ocho meses de presidencia, Gustavo Salinas no había brindado entrevistas a la prensa. La primera fue hace dos semanas, con el diario Clarín, donde sólo abordó temas coyunturales y de macroeconomía (leer acá).
Anoche, en el concesionario Lexus Takumi de Recoleta, Salinas ofreció su primera conferencia de prensa ante un grupo de casi 20 periodistas. Se trataron temas muy diversos, de manera que fue posible definir por primera vez cómo es el pensamiento del nuevo presidente de la automotriz que más autos vende, fabrica, exporta e importa en Argentina.
El diálogo completo se reproduce a continuación.
-En primer lugar me gustaría hacer una introducción. Hoy cumplo con mi doble función de ser presidente de Toyota Argentina, a la vez que mantengo mi anterior cargo de Director Regional Comercial para Toyota Latinoamérica y el Caribe. Entré a la empresa hace 26 años, justo un año antes de que comenzara a operar nuestra fábrica de Zárate. Estuve a cargo de preparar la red de concesionarios y pude ver el crecimiento de la compañía hasta llegar al lugar de privilegio que hoy ocupa en la industria automotriz argentina. Es un logro que se alcanzó poniendo siempre al cliente en primer lugar, siempre con la convicción de que el cliente es primordial para nosotros. En estos tiempos de postpandemia, atravesamos todos los problemas de suministro, minimizando el impacto en la disponibilidad de piezas locales y regionales. La planificación japonesa tuvo mucho mérito en esta etapa: pudimos completar nuestros planes de producción y nos hizo crecer mucho en la región, porque tuvimos capacidad de entrega. En la Argentina de la postpandemia, donde se suman las restricciones de la economía en su conjunto, hemos sobrellevado la situación tratando de generar más producción, más empleo y mayor exportación. La planta y los operarios (en acuerdo con el sindicato) hemos trabajado sábados en turno mañana y tarde, feriados y hasta días de partido del Mundial, que sin embargo no nos alcanza para disminuir los tiempos de entrega que tenemos en toda la región. La semana pasada anunciamos que en enero próximo comenzaremos a trabajar con un tercer turno en Zárate, con el objetivo de llegar a 180 mil unidades producidas en el 2023.
-¿Qué balance realiza del 2022?
-Llegamos a final de año en un lugar de privilegio. Si nosotros crecemos es porque tenemos la confianza del cliente. Finalizamos el año con récord de ventas, producción y exportación. Nunca fue nuestro objetivo ser el número uno, sino que buscamos la satisfacción del cliente, que fue quien nos puso en el lugar donde estamos hoy. Es un cierre de año para celebrar.
-¿Cuáles serán los objetivos de la compañía para el 2023?
-¿Y cuáles son los objetivos en el mediano y largo plazo?
-Toyota, a nivel global, está en un proceso de transformación. La empresa aspira a transformarse en una compañía de movilidad, para no sólo seguir produciendo y comercializando vehículos, sino para poder seguir generando cada vez más soluciones de movilidad para el cliente. Nuestra división Toyota Mobility Services, hoy llamada Toyota Kinto, nos permitió entrar al negocio del retail, con atención al público las 24 horas, atendiendo al cliente y con un gran desafío para la dinámica de la organización. Nuestros productos Kinto One Fleet (de gestión de flota) y Kinto Share (de alquiler de autos por día y hora) permite que nuevos usuarios se acerquen a Toyota a través de los servicios.
-¿Qué novedades habrá en materia de postventa?
-En los últimos tiempos comenzamos a trabajar en un segmento como el de los vehículos usados. Toyota tiene una reputación muy buena sobre sus vehículos usados e introdujimos el programa de Usados Garantizados por la fábrica de Toyota Argentina: con documentación, garantía y estado del vehículo. Conjuntamente con la red de concesionarios, buscamos acercar a Toyota a los clientes que no pueden acceder a la marca de manera tradicional. Mañana (por hoy, martes) vamos a inaugurar un segundo canal de servicio para atender en la postventa a las unidades que dejan de estar atendidas por garantía en los concesionarios. Queremos que el cliente que compró un Toyota usado con más de cinco años pueda contar con el servicio de nuestra red de concesionarios. Queremos acercarnos al cliente y realizar el proceso de transformarnos en una compañía de calidad.
-¿Habrá lanzamientos de nuevos productos?
-Este jueves estaremos presentando en la Argentina la nueva Toyota GR 86 (leer más), pero no puedo adelantar nada más. Hoy hay que planificar estratégicamente para el lanzamiento de nuevos productos, en función de la disponibilidad de unidades y piezas.
-Cuando en Toyota hablan de la producción en Zárate, siempre mencionan la relación con el sindicato. ¿Qué opina el sindicato del trabajo en días feriado, sábados y del tercer turno de producción?
-Si los objetivos son producir más y crear más empleo, los actores -ya sean la empresa o el sindicato- siempre van a estar de acuerdo en trabajar juntos. Ahí es fundamental el diálogo y la negociación para encontrar puntos de acuerdo. Hoy exportamos a 23 países, la gran mayoría de los cuales importaba vehículos de Toyota desde Tailandia. Ahora los compran en Argentina. Ojalá en el futuro podamos seguir abriendo nuevos mercados. En el corto plazo, el objetivo es satisfacer la demanda insatisfecha, que es un reclamo válido de muchos clientes. A pesar de la inversión, aún así con el tercer turno, no vamos a estar a tono con cubrir 100% la demanda.
-Toyota ya está mostrando en Japón los primeros prototipos electrificados de la Hilux (leer más). ¿Cuándo se fabricará en Argentina?
-Siempre dijimos que, en algún momento, todos los modelos de Toyota tendrán una versión electrificada en su gama. Con la Hilux ocurrirá lo mismo. Con respecto a su llegada a la Argentina, eso dependerá de los tiempos que cada región y país va adoptando. Queremos ir viendo cómo van evolucionando las políticas energéticas, la infraestructura y las condiciones de necesidad de uso del cliente. Estamos trabajando en eso: hoy no sabemos cuál será esa tecnología ni cuándo llegará, pero sabemos que va a llegar.
-El 2023 será un año electoral en Argentina. ¿Esperan cambios en materia de políticas económicas con un nuevo Gobierno?
-Este año Toyota Argentina se hizo cargo de la operación de la marca de camiones Hino en nuestro país. ¿Cuáles son los objetivos en ese segmento?
-Este año tomamos la distribución para ponerla bajo la órbita de Toyota Argentina. Era muy difícil el negocio de Hino para el importador que estaba y, en el caso de Toyota, el primer objetivo fue mantener el respaldo de los clientes de Hino. Hoy estamos trabajando para cuidar a esos clientes, con el suministro de repuestos y servicios que necesitan. La operación de Toyota en la Argentina está muy focalizada en los vehículos comerciales y queremos crecer también en el segmento de los camiones.
-¿El objetivo de Toyota siempre fue llegar a ser líder del mercado argentino?
-Si me preguntaban hace 20 años si íbamos a llegar al 20% de participación en el mercado argentino, les hubiera dicho que ese nunca fue nuestro objetivo. Siempre nuestra respuesta fue enfocarnos en lo que tenemos que hacer para satisfacer al cliente. Ese 20% de market share que tenemos hoy es una consecuencia de seguir las necesidades del cliente. Hoy tenemos clientes conectados muy emocionalmente con la marca, que nos ayudan a contagiar y a hacer crecer el mercado.
-¿Cuál será el futuro de la marca Lexus en Argentina?
-Con Lexus decidimos mantener una operación propia de Toyota Argentina, con el concesionario exclusivo de Takumi. Es una manera de introducir una marca mirando muy a largo plazo, conociendo las condiciones de las operaciones y restricciones de las marcas premium en Argentina. Pudimos volver a generar una conexión con el cliente, con productos muy satisfacciones y superando las restricciones por el suministro de piezas tecnológicas, que son clave en estos vehículos. No vamos tras un número de volumen y participación, sino detrás de la satisfacción del cliente. Tenemos todavía un nivel de espera muy alto para la entrega de unidades en Lexus.
-¿En qué estado se encuentra el proyecto de fabricar la Hiace en Zárate?
-Nuestra planta de Zárate tiene una integración muy fuerte con Brasil. En Brasil se producen autos de pasajeros, mientras que en Argentina tenemos un modelo de negocio más orientado a los vehículos comerciales. El proyecto de la Hiace encaja en esa lógica. Pero así como no adivinamos que alguna vez lograríamos el 20% de market share, tal vez en algún momento cambiemos de opinión y digamos que queremos producir algún auto, aunque como matriz productiva nuestro objetivo está puesto en el segmento de vehículos utilitarios.
-En un mercado donde los sobreprecios están a la orden del día, los concesionarios Toyota son los únicos que siguen vendiendo a precio de lista. ¿Cómo lograron mantener alineada a la red para que respeten esos valores?
-Cuando yo comencé en 1996, mi primera responsabilidad fue preparar la red de concesionarios que tenían que comenzar a operar en abril de 1997. El desafío no fue sólo abrir instalaciones y montar infraestructuras. También tuvimos que definir que esa red estuviera alineada con la visión que tiene Toyota acerca del concepto de atención al cliente. Teníamos que crear una red que comprendiera el objetivo de la marca. A lo largo del tiempo, de tanto perseverar y de que los concesionarios descubrieran que cuidando al cliente cuidaban su negocio, el mismo concesionario se fue dando cuenta de que ese es el camino del crecimiento. Eso no significa que hagamos todo perfecto. Hoy por ejemplo tenemos una gran demanda insatisfecha en la entrega de vehículos. En este período que me toca liderar, el objetivo es comenzar a vincular al cliente con el ámbito de los servicios de movilidad, donde la relación con el cliente debe ser sostenible a lo largo de los años. Vamos a mantener esa esencia de poner al cliente por encima de todo, para seguir con un crecimiento sustentable. Cuando uno mira los niveles de lealtad de los clientes de Toyota en Argentina, son valores que están muy cercanos a los niveles de Japón. Hoy somos una empresa regional y trabajamos para expandir a Toyota en toda Latinoamérica. Ese “Fan de Toyota” es el mejor promotor de la marca.
-¿Cuál es la visión de Toyota acerca del “auto popular”? Hoy parece ser un segmento en retirada en varios mercados, donde las SUVs desplazan a los autos chicos, pero con precios de venta más caros.
-En ese sentido, ¿cuál es el futuro del Etios fabricado en Brasil?
-Como todos saben, desde hace ya más de un año el Etios no se comercializa más en Brasil, pero se sigue produciendo en nuestra fábrica de Sorocaba para atender mercados de exportación como Argentina y Perú. Vamos a terminar el 2022 con 20 mil unidades del Etios vendidas en Argentina y la planta de Sorocaba ya nos confirmó que en 2023 nos va a entregar otras 20 mil unidades para seguir atendiendo a la demanda de nuestro país. Como ocurre con cualquier modelo, el Etios tendrá en su momento un reemplazo, aunque todavía no se definió cuándo ocurrirá. Tengamos en cuenta que en ese mismo segmento nosotros también tenemos el Yaris, que en países como Brasil reemplazó por completo al Etios como el modelo de Toyota de entrada a gama.
-¿Siguen con problemas para conseguir operarios con los estudios mínimos necesarios para ingresar a trabajar en Toyota Argentina?
-Anunciar que el año que viene vamos a producir 180 mil unidades de las Toyota Hilux y SW4 en Zárate fue un esfuerzo enorme desde el punto de vista de los recursos humanos. Arrancamos el 2022 con 6.000 operatios y hoy somos más de 8.000. Generar 2.000 puestos de trabajo en un año no es fácil en la Argentina. El tercer turno se iniciará en la segunda quincena de enero, después de la parada por vacaciones. Los nuevos 2.000 operarios no entraron a trabajar todos juntos. Se fueron incorporando a un ritmo de 50 personas por semana, para que todos ingresaran a la planta con el entrenamiento necesario. Las condiciones para ingresar a trabajar en Toyota Argentina son las de siempre: tener los estudios secundarios completos. Tenemos un plan llamado “Educate”, que ayuda a las personas a finalizar el secundario, en alianza con el Municipio de Zárate, que permite que más gente tenga la posibilidad de trabajar en Toyota Argentina. Hoy buscamos personal hasta en ciudades un alejadas, como Gualeguaychú. Lo ideal sería tener la gente lo más cercano a la planta, pero a veces no la encontramos.
-¿Cuál es el promedio de salario de un operario de Toyota Argentina?
-Hoy el promedio del sueldo está en los 250 mil pesos mensuales. La edad promedio de los operarios es de 24 años. El sueldo inicial es de 180 mil pesos, que es el que reciben los nuevos ingresantes, que en su mayoría son chicos con 18 años, recién egresados del secundario.
-El segmento de las pick-ups compactas y full-size está creciendo cada vez más en el mercado argentino. ¿Toyota Argentina participará en estos segmentos en algún momento?
-Sí, es una posibilidad que siempre está. Las pick-ups compactas integran un segmento que viene explotando en todas las marcas. En el segmento de las full-size, siempre hablamos de la posibilidad de traer la Tundra. No es este el momento, pero no excluimos esa posibilidad.
ADEMÁS
La pregunta de Motor1 Argentina
-Cuando mencionan que Toyota Argentina es líder en ventas, producción y exportaciones, olvidan mencionar que también son la marca que más importa autos en Argentina. Además de entender las necesidades del cliente que siempre mencionan, ¿Toyota Argentina entendió mejor que otras automotrices las reglas del Gobierno para ingresar autos y tener más stock para vender en el país?
-Esa política nace 26 años atrás, cuando se fijó la estrategia de Toyota Argentina. No se hizo pensando en las políticas de un Gobierno, sino en la necesidad de adaptarnos al modelo del Mercosur, que propone un régimen de complementación. En aquél entonces, toda Latinoamérica era una región volátil política y económicamente. En ese contexto, el hecho de poder complementarnos con Brasil te permitía minimizar cualquier tipo de riesgo en términos de fluctuaciones del mercado. Cuando se cae Brasil, el soporte lo aporta Argentina. Cuando se cae Argentina, nos apoyamos en Brasil. Esto te permite minimizar también las fluctuaciones en el tipo de cambio: cuando se produce una devaluación te podés apoyar en el mercado de exportación. Siempre Toyota Argentina fue pensada, desde sus inicios, como un negocio compensado y equilibrado, pero no pensando en la política de un Gobierno o en una coyuntura en particular. Creo que eso es lo que nos hizo crecer, aún en los momentos más críticos de la industria. Por supuesto, en los últimos años, donde la Argentina ha tenido una restricciones de divisas, ese modelo compensado y superavitario ha sido claramente un modelo exitoso. Creo hoy que toda la industria está siguiendo un poco esa línea. Tuvo más que ver con una decisión estratégica que de coyuntura. En su origen, la capacidad de producción de nuestra planta de Zárate era de 20 mil unidades al año: 10 mil para el mercado local y 10 mil para exportar. Desde el primer día nuestra operación estuvo pensada para ser compensada entre mercado doméstico y exportaciones. Cuando empezamos, teníamos una lista de espera de clientes aún más elevada que la que tenemos hoy, pero cuidamos siempre los mercados de exportación, conscientes de que ese equilibrio y ese balance eran fundamentales para tener una operación saludable.
C.C.
En el Twitter de @Motor1Argentina y @HoracioAlonso16
